B2B Pazarlama Nedir? Örnekleri ve Stratejisi

B2B pazarlama nedir yada işletmeler arası pazarlama, basit tanımı ile, bir işletmenin faaliyetlerini geliştirmelerine yardımcı olmak adına ürün ve hizmetleri başka şirketlere tanıtma sürecini niteler.

Başka şirketlere satış yaparken kullanılan B2B pazarlamanın, B2C yani bireysel tüketicilere pazarlamaya kıyasla çok farklı özellikleri bulunur. Bu konuda örnek vermek gerekirse; B2B müşterileri çoğunlukla düşük getiri ve fayda sağlayan yatırımlardan kaçınır ve daha sağlıklı ve getirili ürün ve hizmetleri arar. B2C müşterilerinde ise risk alma olasılığı daha fazladır.

Aşağıdaki tablo üzerinden B2B pazarlamayı B2C pazarlamadan ayıran temel farklılıkları bulabilirsiniz.

B2B İçin En İyi Pazarlama Örnekleri

Aşağıda dijital ve çevrimdışı olarak ortak kullanılabilecek B2B pazarlama örneklerini bulabilirsiniz. İçerik pazarlama, sosyal medya pazarlaması, e-posta pazarlaması ve etkinlik pazarlaması önemli B2B pazarlama örnekleri arasında bulunmaktadır.

İşletmenin B2B satışlarında başarılı olması için aşağıda yer alan temel pazarlama kanallarını çok iyi bir şekilde uygulamalıdır. Birçok pazarlama kanalı birbirini destekler niteliktedir. Bu açıdan sadece bir pazarlama kanalına odaklanmak yerine öncelikle, stratejiye uygun olacak tüm pazarlama kanallarını belirlemek ve sonrasında kolektif bir şekilde kampanya oluşturmak gerekir.

B2B İçerik Pazarlaması

İçerik pazarlama sayesinde, web sitenizde bulunan içeriği B2B kitlelerine ulaştırma imkanınız olur. Doğru hazırlanmış içerikle ile, B2B potansiyel müşterilerinizin karar mercilerine güven verebilir ve ikna kabiliyetinizi artırabilirsiniz. Kaliteli içerik, arama motorlarında yer alan sırasınızı yükseltir. Ayrıca, diğer pazarlama kanalları için önemli bir temel oluşturacaktır.

B2B kitleniz için farklı türlerde içerik oluşturabilirsiniz. Aşağıda önemli içerik türleri için örnekler bulabilirsiniz;

• Hedef kitleniz içerisinde yer alan B2B potansiyel müşteriniz için hazırlanmış önemli endüstri trendleri ve stratejileri hakkında eğitim ve fikirleri barındıran içerikler oluşturabilirsiniz.
• Sunmuş olduğunuz ürün ve hizmetlerin, B2B müşterilerine nasıl fayda sağladığını gösteren videolar hazırlayabilirsiniz.
• Şirketinizin, sosyal sorumluluk projelerini, şirket için eşitliği ve çeşitliliği gösteren web sayfaları düzenleyebilir ve B2B müşterilerinizle paylaşabilirsiniz.
• Potansiyel müşterilerinizi ikna etmenin en güçlü yollarından birisi, müşteri referanslarınızı barındıran bir web sayfası hazırlamaktır.

B2B Sosyal Medya Pazarlaması

Günümüzde sosyal medyanın firmalar için ne kadar güçlü bir pazarlama kanalı olduğunu biliyoruz. Firmalar sosyal medya pazarlaması için dev bütçeler ayırıyorlar. Doğru strateji ile ilerleyen firmalar bu kanala yapmış oldukları yatırımın karşılığını fazlası ile alıyorlar. Aşağıda sosyal medya pazarlaması için yapılabilecek örnekleri bulabilirsiniz;

• Sosyal medya hesabı üzerinden; ürün tanıtımları, eğitimler, sektörel bilgiler, vaka çalışmaları, şirket hakkında hikayeler ve iş kurma stratejileri paylaşılabilir. Bu sayede organik bir B2B kitlesi oluşturulabilir.
• Gönderilerinizi hazırlarken, paylaşacağınız sosyal medya platformuna göre düzenlemeniz gerekir. Twitter, Instagram ve Linkedin farklı gönderi boyutlarına sahiptir. Bu açıdan her platform için ayrı ayrı hazırlık yapmak sağlıklı olacaktır.
• Sosyal medya platformları üzerinden kampanyalı içerikler oluşturabilirsiniz. Ama bu konuda dikkatli olmanız gerekir. Hedef kitleniz B2B müşterileri olduğu için yanlış reklam kampanyası ile projenizden dönüşüm alamama gibi olasılık bulunuyor. Zira, Instagram gibi platformların en büyük kitlesi bireysellerdir. Bu açıdan Linkedin gibi platformlar, B2B reklam kampanyaları için daha sağlıklı olacaktır.

B2B E-Posta Pazarlaması

E-posta pazarlaması ile birlikte B2B müşterileriniz ile olan iletişiminizi düzenli hale getirebilir, potansiyel müşterilerinizi ikna ederek müşteri portföyünüze kazandırabilirsiniz. Bu konuda temel yöntemler aşağıdaki gibidir;

• Bülten aboneliği oluşturmak, e-posta pazarlamasının en önemli ayağıdır. Bu sayede, ürün ve hizmetleriniz hakkındaki gelişmeleri ve kampanyaları ücretsiz bir şekilde paylaşabilirsiniz.
• E-posta pazarlaması uygularken, hedef kitlenizi iyi bir şekilde tayin edin. Müşterinizin karar verici yetkilisini hedeflemeniz dönüşüm oranını artıracaktır. Karar verici olmayan kişilere yapılan e-posta pazarlaması düşük dönüşüm oranına sahiptir.
• E-posta pazarlaması uygularken, e-posta görsellerini ve yazılı metni çok iyi bir şekilde dizayn etmeniz gerekir. Müşterilerin büyük bir bölümü, bülten aboneliklerinden gelen e-mailleri okumazlar. Bu açıdan saniyenin altında bir sürede onlara mesajınızı vermeniz gerekir. Net bir mesaj ve doğru grafikler ile başarı elde edebilirsiniz.

B2B Etkinlik Pazarlaması

B2B müşterileriniz için düzenleyeceğiniz etkinlikler sayesinde çok güzel geri dönüşler alabilirsiniz. Covid-19 sonrası yapılan dijital etkinlikler sayesinde, etkinlik düzenleme masrafları da azalmıştır. Bu yaklaşım sayesinde, B2B müşterilerinizle daha samimi bir ilişki elde edebilirsiniz. Ayrıca firma imajı için de çok önemli bir fayda sağlayacaktır.

• Fiziki ya da dijital etkinlikler düzenleyebilir, sponsor olabilir, markalanızı tanıtabilir ve bu sayede çok sayıda potansiyel müşteriye ulaşabilirsiniz.
• Oluşturmuş olduğunuz hedef B2B kitleniz için, çeşitli atölye çalışmaları, vaka analizleri içeren web seminerleri (webinar) düzenleyebilirsiniz.
• Üst yönetim ve şirket karar vericileri ile samimi bir ilişki kurmak adına, sergiler ve önemli fuarlar düzenleyebilir ve sponsor olabilirsiniz.
• Hedeflediğiniz B2B müşteri çalışanlarına yeni bilgiler öğretmek, ya da ürünlerinizin nasıl kullanılacağı gibi teknik detaylar hakkında eğitimler vermek, uzun soluklu ilişkiler için çok değerlidir.
• Etkinlik pazarlaması sadece iş odaklı da yapılmaz. Eğlence odaklı etkinlik pazarlaması planlayabilirsiniz. Herhangi bir tatil planlaması, eğlenceli bir haftasonu etkinliği, otel konaklaması vb. etkinlikler uygun olabilir.

B2B Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

Doğru bir B2B pazarlama stratejisi ile birlikte, ürün ve hizmetlerinizi çok sayıda yeni ülkeye veya bölgeye tanıtma şansı elde edebilirsiniz. Bu sayede satış ve yetkinlik üzerinde yüksek kazanımlar sağlanacaktır. B2B pazarlama stratejisi oluşturmak için belli başlı adımlar bulunmaktadır. Bu adımları takip ederek sizler de firmanız için doğru bir strateji oluşturabilirsiniz.

Marka Konumlandırması Yapın

Marka konumlandırma, pazarlama stratejisinin en önemli ve ilk basamaklarından biridir. Doğru marka konumlandırması ile potansiyel müşterileriniz, markanızı rakiplerinizden ayırmaya yarar. Net bir marka konumlandırması ile B2B çalışmalarınız çok daha etkili olacaktır. Marka konumlandırması belirlemek için aşağıdaki sorulara cevaplar bulmanız gerekir.

• Sahip olduğunuz B2B ürünleriniz ve hizmetleriniz, rakiplerinizin sunmuş olduğu tekliflere göre başarılı olması için nasıl bir konum alınmalı? Örnek: Yüksek kalite, rekabetçi fiyat.
• Markanız müşteri bakış açısında hangi fikirler, duygular, kavramlar ve çağrışımlar yaratmalı?
• Müşterileriniz sahip olduğunu ürün ve hizmetler hakkında neye inanmalılar?
• Hangi özellikler sayesinde müşteri sadakati kazanmalısınız? Ucuz fiyat? Hızlı teslimat?

Bu sorulara vereceğiniz cevaplar sayesinde, daha sağlıklı ve kolay bir şekilde marka konumlandırması oluşturabilirsiniz.

Hedef Kitlenizi Tanımlayın

Pazarlamanın en önemli faktörlerinden birisi doğru hedef kitle tanımlamasıdır. Hedef kitlenizi net bir şekilde ortaya koyamazsanız, yapacağınız tüm pazarlama çalışmaları nereye bakmak istediğini bilmeyen kör bir proje olacaktır.

Aşağıdaki sorular size bu konuda yardımcı olacaktır;

• Hedef işletmelerin bulunduğu endüstrileri tanımlar mısınız?
• Hedef olarak gördüğünüz işletmeler hangi ürün ve hizmetleri sunuyorlar?
• Hedef kitleniz hangi tüketici gruplarına ürün veya hizmet sağlıyor?
• Kaç kişiyi istihdam ediyor?
• Tahmini yıllık ciroları ve kar marjları ne seviyede bulunuyor?
• Organizasyon içerisinde hiyerarşi ve karar mekanizması nasıl oluşturulmuş?
• Karar vericiler hakkında psikografik veriler neler?
• Hedef işletmelerde bulunan karar vericinin rolü nedir ve nasıl etkileşim sağlanır?
• İlgili sektörde çalışmalarına yol açan ana neden nedir?
• Karar vericileri ikna etmek için kullanılabilecek motivasyon kaynağı nedir?

Bir Marka Mesajı Oluşturun

Marka mesajınız ya da mottonuz, B2B müşterilerinin ilgisini çekmek, etkileşime geçmek ve yaklaşımınız hakkında bilgi vermek için çok önemlidir. Ürünleriniz ve hizmetleriniz ile ilgili kişiselleştirilmiş ve güven verici bir mesaj vermek, ikna etme konusunda önemli bir yardımcıdır.

Hedef kitlenizin hedeflerini, yaklaşımlarını ve onların sahip olduğu mesajı iyi bir şekilde analiz edin. Bu sayede, kendi firmanız için yaratacağınız marka mesajı empati dolu ve ikna edici olacaktır.

Pazarlama Kanallarını Seçin

Bütçenizi ve size uygunluk kriterlerini göz önüne alarak doğru pazarlama kanallarını oluşturabilirsiniz. Birden fazla pazarlama kanalında var olmak güzel sonuçlar doğurabilir ama firmanızın sahip olduğu iş gücü ve pazarlama bütçesini göz önünde bulundurmak gerekir. Kendinizi tüm pazarlama kanallarında var olmak adına zorlamayın. Bunun sonucunda vasat bir tablo çizebilirsiniz.

Her pazarlama kanalında var olsanız dahi, bir kısmının organik bir şekilde ilerlemesini sağlayın. Tüm pazarlama kanalları için reklam kampanyaları oluşturmak zorlayıcı olabilir.

B2B Pazarlama Taktiklerinizi Belirleyin

B2B müşterilerinize ulaşmak için doğru pazarlama taktikleri belirlemeniz gerekir. Temel 4 farklı pazarlama taktiğini aşağıda bulabilirsiniz;

• Ücretsiz hizmet veya deneme süresi oluşturmak,
• Müşteri bazlı özel teklifler sunmak ve yaklaşım göstermek,
• Sosyal sorumluluk projelerine önem vermek ve hayır kurumları ile işbirliği içerisinde olmak,
• Uzun döngülü satış stratejisi oluşturmak adına, onları sıcak tutacak içerikler oluşturmak mantıklı olacaktır.

B2B pazarlama hakkında temel bilgiler, B2B pazarlama kanalları ve iyi bir pazarlama stratejisi nasıl oluşturulmalıdır sorularına basit ve yalın cevaplar sunduk. İşletmelerin B2B pazarlamaya yaklaşımını kolaylaştıracak ve kavramlar hakkında bilgi sahibi olacak kılavuz sayesinde, işletmeniz için ilk adımı atabilirsiniz.